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年薪百万的药企高管,为何在50岁转行做保险
发表于:2019-12-03 10:51:20

照片来源@ vision china

本文基于受访者许从英的口头作文。

在北京街头巷尾的星巴克、科斯塔、肯德基或麦当劳,你可能随时会遇到两个谈论保险的人,一个是保险代理人,另一个是顾客。

我可能是坐在你旁边的保险代理人,或者在上述情况下路过。在此之前,我是一家制药公司的高管,年收入数百万美元。

两年前,我加入了一家外国保险公司,成为一名人寿保险规划师(保险代理人之一)。今年,我快50岁了。

两年后,我成为首席人寿保险规划师,先后达到mdrt(百万美元圆桌会议),这是保险营销行业的一项荣誉,这意味着销售员的业绩在这一年达到了规定的标准。中国800万左右的保险营销人员,其中约2万人获得了荣誉,获得了公司的各种奖项,并被提升为“业务经理”。凭借自己的团队,他承担了更多培训新人的责任。这正是我以前擅长的。

我名片的背面印着这样的个人简介:5年的临床医疗工作经验;20多年制药行业的销售、培训和管理经验。

十多年前,像我这样的高管转投保险或许是个寓言,但近年来,这已成为一种社会现象。我以前在制药公司一起工作的一些同事现在已经成为了一起战斗过几次的同事。他们的身份和我的相似。他们都是制药企业的经理。

为什么医务人员突然爱上了保险?药剂师在转换销售保险时会更有竞争力吗?从我的转型故事中,也许你能找到答案。

从我第一次提出保险的想法到职业生涯的最后转变,我犹豫了将近7年。

犹豫不决的根本原因是,像大多数人一样,我不能把20多年辛勤工作获得的丰厚收入和令人羡慕的头衔放在一边。

然而,自从2004年结婚以来,我对保险业一直有着良好的印象。今年,我买了第一份大病保险。那时,保险代理人是我的好朋友,医药公司的人力资源经理。她是高考的尖子生。她事业发展一直很顺利。这是我第一次接触保险代理人。她非常专业,没有任何反感。

2010年,我遇到了另一个优秀的保险公司老吴,他后来带我去了银行。老吴是一名研究生。他诚实而专业。除了谈论保险,他还是我的好朋友。我们有很多关于生活和职业选择的交流。

我还第一次了解到老吴的咨询销售模式与传统的保险销售非常不同。这种销售需要真正了解客户的需求,并具备出色的专业技能才能胜任。所涉及的知识涉及许多领域,如保险、税务、法律等。

老吴发出了邀请,希望我能考虑购买保险并和他一起工作。我被诱惑了,但没有行动。

当时,我正处于职业发展阶段,通过自己的努力,我负责世界领先的跨国制药公司之一的产品线的全国销售。

然而,随着公司的全球并购,我的职业生涯也发生了很大的变化。由于合并,公司进行了大规模的组织重组。公司的最高管理层发生了巨大变化,我的领导离职了。他是制药业最重要的人物之一。我也离开了我一直为之奋斗的公司,献出了我的青春和爱。

我第一次意识到,在公司工作时,你无法控制一些变化带来的风险和不安全感。并不是说只要你努力,你一定会取得好成绩。当然,离开公司后,我发现外面的世界也很美好,还有很多更好的机会。

之后,我跟随原来的领导去了两个不同的地方医药企业,一个是私有的,另一个是国有的。由于这家私营公司不同的管理理念和价值观,我们自愿选择离开。然而,国有企业是由于当时的经理们故意决定在瞬间解散大规模的专业销售团队。我们很失望,有些受伤。

经历了这些波折之后,我决定不再“在企业工作”,而是开始真正的事业,“时间和试错的成本都更高。”

此时,我的转型理念越来越强。

在接下来的两年里,我选择休息,环游世界,享受生活。第一年,许多猎头打电话来,但我没有被诱惑。第二年,猎头的数量越来越少。大公司的工作环境相对残酷。甚至猎头也认为你可能不熟悉两年没有战场训练的团队领导技能。

在此期间,我在一家跨国制药公司兼职担任培训顾问,随后先后发布了三项制药政策,这让我意识到国内制药行业正处于转型和转型时期。医药行业快速发展的黄金时代已经结束,转型的时机也恰到好处。

在这两年的休息中,我想了解很多事情。所谓的头衔和职业光环都是别人给的,但是你内心的自由和幸福是可以独立控制的。

2017年春节期间,老吴又发出了一个邀请,我决定试一试。这意味着我在心理上已经为保险做好了充分准备。

那时,老吴第一次邀请我已经七年了。在过去的七年里,老吴在中国已经从一名高级人寿保险规划师变成了mdrt董事长,成为了业内的风云人物,他身边的小伙伴也有了巨大的成长。

在我看来,做保险实际上类似于做医学。这是一份有价值的工作,也是以专业精神和个性赢得客户的信任。

20世纪90年代末,我脱下白大褂,从北京一家顶级医院辞职,成为一家跨国制药公司的医疗代表。

当时,一批外国制药公司刚刚进入中国市场,制药代表是一个迷人而体面的职业。从我的收入来看,当时我的月收入是500~600元,而当我进入一家跨国制药公司时,光是我的月基本工资就有3000元。

医学代表的选择非常严格,需要医学相关背景和高等教育。有300到400人竞争医疗代表的职位,只有4人最终得到了聘用。

在接受外国公司的标准化和专业培训后,我用世界上最先进的医学知识与医生和专家交流。他们就像朋友一样。每个人都互相尊重,平等交流。

我们作为医药代表,可以说与医生和医药行业一起成长,经历了跨国医药企业乃至整个医药行业的黄金时代。我们那时拜访的医生现在是中国著名的专家和院长。中国制药业在世界上也占有举足轻重的地位。

20年前,我身边一群熟悉的医生朋友扔掉了他们的铁饭碗,出海当医疗代表,这在当时已经成为一种趋势。二十年后,我和我周围的一群制药商已经离开或计划离开迷人的外国公司,加入保险领域。

生活是如此美好。逛了几次后,我和我以前的同事又成了新同事。

与以前不同,这次我们不仅是同事,也是在一个大平台上合作的伙伴。

我现在工作的保险公司有100年的历史,它在纽约的总部离我工作的一家跨国制药公司的总部不远。这也可能是一种命运。

每个人做保险的初衷是不同的。有些人只想赚钱,有些人想做职业,有些人做兼职。但是你最终能否坚持下去首先取决于你是否同意保险。它真的需要不要忘记你做这件事的主动性。

保险的最大价值是真正帮助他人。今年5月,我遇到了我保险生涯中的第一次索赔。我的一个客户突然去世了。他是我家的经济支柱。这是一件悲伤的事情,但是解决索赔的过程让我觉得我的工作是有意义的。这些声明可以帮助他的爱人和孩子不要面临太大的经济压力,并带着他的爱和责任生活。

狭义上,人寿保险指的是生死保险,但广义上,它指的是所有与人有关的保险,涉及重大疾病保险、健康保险等。我作为人寿保险规划师的工作涉及广义的人寿保险。

这种保险,医学背景我有一定的专业优势。像“死亡、完全残疾”这样的名字对于普通人来说更容易理解,但是对于有医学背景的人来说,更容易解释这些专业术语如何定义严重疾病以及什么是临床指标。

另一方面,我在制药行业工作了20年,对政策有了更好的了解,也可以借此机会为客户制作相关的科普读物。例如,“四·七”政策出台后,国内药物通过一致性评价逐步取代原有研究药物是大势所趋。医疗保险更为基本,效率也被考虑在内。商业保险协会(Commercial Insurance Association)作为医疗保险的有力补充,希望在患病时使用进口药品,商业保险更加可靠。

说到计划生育,保险代理人必须有一定的经验。例如,您需要知道客户的孩子将来打算上什么样的学校,未来的教育计划,生活质量要求等。,以及如何优化现有资产配置以保护生活水平不受影响。在此基础上,制定一些保险计划来控制风险。对我这个年龄的人来说,这正是保险的优势。

对许多局外人来说,像我这样的人自然有更多高质量的客户资源,应该有一个平稳的过渡。

我确实有很多客户资源,但是我认识的许多这个年龄的朋友由于健康原因已经失去了购买医疗保健和重疾病保险的机会。所谓的资源优势有利也有弊。

我以前担心客户有一天不会完成,也不会有新客户。事实上,这个问题并没有发生在我身上。我的客户从1到10个甚至更多。一方面,我的专业服务赢得了客户的信任。另一方面,公众的保险意识越来越高。随着越来越多优秀的专业保险代理人,越来越多的客户愿意冷静下来,听专业人士谈论保险。

中国现行的人身保险代理制度始于1992年,此后成为中国人寿保险的主要营销方式。保险代理人的数量现在已达800万。

在这支队伍中,淘汰率高达70%~80%。统计数据显示,约有5000万人从事保险代理工作,4000多万人成为过路人。

但是每天都有无数新人加入保险代理大军。

在整体经济环境低迷的时候,保险业的盈利能力仍然很强:根据风的数据,上半年保险业的利润增长达到77.6%,在所有行业中排名第一。这些数据激励了许多保险代理人,也吸引了一群新的人效仿。

我很相信保险业未来的发展趋势,但我仍然觉得很长一段时间单纯为了钱而做保险是很困难的。

当我做保险时,我首先考虑的是行业的发展潜力,这很像我工作了20多年的制药行业过去的发展趋势。同时,它也重视保险代理人的专业价值,这与最初制药行业医生的成长非常相似。

然而,我也承认高收入也是个人能力和以往工作经验的表现。我很高兴保险收入符合我的努力和期望。

我非常感谢已经工作了20多年的制药业。我获得了个人能力的提高和成长,但也获得了可观的收入。我也非常幸运地选择了保险平台,成为了一名专业的人寿保险规划师。它让我能够更灵活地控制我的生活,平衡我的生活和工作。

麦肯锡最近发布的一份报告指出:“处于十字路口的中国医药市场将在未来3-5年面临前所未有的洗牌。未来的领导人将是今天变革的先行者。”

一家跨国制药公司的前高级经理徐从英(音译)做出了比“先行者”更具决定性的转变——转向保险业。她周围还有许多其他类似的转变。

她认为中国制药业快速增长的黄金时代已经结束。文健君不完全同意这一观点。

展望未来,中国拥有世界上最多的病人。他们的支付能力正在提高。他们渴望更好的药物和治疗。它们是制药业持续增长的驱动力。

同时,它们也是保险业蓬勃发展的动力。保险和医疗保健是共同的命运。保险业的发展将进一步提高支付能力,并将继续促进医疗服务和医药行业的发展。

基于目前的情况,每个人的自由选择都值得称赞。然而,如果人才流失成为一种趋势,该行业需要深入思考。

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